16 februari 2021
Succesvolle bedrijven beginnen vaak in een zolderkamer of garage. Hier knokken jonge mensen met passie om hun bedrijfje te laten groeien. Zo startte de 19-jarige Maarten van Vulpen in 1995 op zijn slaapkamer. “Iedere avond belde ik tot tien uur ‘s avonds met boeren om veevoer te verkopen. Dan wist ik dat ze binnen waren.” vertelt Maarten. “Het jeugdige enthousiasme is er altijd geweest.”
“In alles zoek ik verbinding met mensen”
Van jongs af aan wilde Maarten boer worden. “Ik had altijd wel een drive om veehouder te worden. Mijn vader was boerenzoon, dus ik kwam als kind op de boerderij. Koeien vond ik toen al geweldige dieren. Mijn beeld van het boerenleven was heel romantisch: veel vrijheid en iedere dag met dieren werken. Ik besloot om een voortraject te doen, door bijvoorbeeld bij een boer te werken en dan later een boerderij over te nemen.”
Toch liep het net even anders. Maarten liep stage bij een strohandelaar en maakte kennis met de wereld van handel. “Met de beste man reisde ik naar Frankrijk en Duitsland en sprak ik veel over de markt”, vervolgt Maarten. “Hij vertelde dat er veel concurrentie was en dat bedrijven aasden op marktaandeel. Een markt met veel machtsblokken. Maar hij zei ook: ‘je moet gewoon beginnen, want je hebt nu nog weinig kosten.’ Dat advies heb ik ter harte genomen. Ik ben gewoon vanuit mijn ouderlijk huis gestart met de handel in veevoeders. Het vrijbuiterige zat er al van jongs af aan in. Iets aanpakken. Gewoon beginnen, zonder markt verkenning. Puur vanuit een passie.”
“Mijn beeld van het boerenleven was heel romantisch”
In het begin kreeg Maarten een commissie als hij iets verkocht. “Stro is een redelijk kapitaal vragend product, dus dat kocht ik niet zelf. Voeraardappelen kon ik wel betalen. Bepaalde producten zijn ook afgestoten. “In het begin stond er nog ‘oliehandel’ op het visitekaartje. Ik selecteerde namelijk geschikte leveranciers om mee samen te werken, waaronder een oliehandelaar. De oliehandel paste niet bij de veevoeders. Ook sloot het niet aan bij mijn interesse.”
Gelukkig was startjaar 1995 direct een goed jaar. Maarten: “Ik weet nog dat er toen veel vraag was naar hooi en stro en er waren extreem veel voeraardappelen. Het bedrijf ontwikkelde hierdoor snel en ik had een groot klantenbestand.” De eerste vijf jaar werkte de jonge ondernemer nog alleen. “Er was behoorlijk wat stress, maar ik genoot van het intensieve contact met veehouders. Het werk drukte natuurlijk wel een stempel op het gezin. Ik belde als de boeren binnen waren, anders kon ik ze niet bereiken. Internet en mobiele telefoons waren er nog nauwelijks. Dat betekende dat ik tussen de middag geen boterham at, maar aan de telefoon zat. Ik had een eigen bellijst. Zo wist ik dat die ene boer uit Odiliapeel om 21:30 uur binnen was, terwijl ik de andere boer uit Hilvarenbeek pas na tienen kon bereiken.”
Daarnaast kwamen leveranciers soms bij Maartens ouders aan de deur. “Ik was een jonkie, dus leveranciers wilden zien wie die Van Vulpen was”, lacht Maarten. “Mijn ouders vonden dat natuurlijk grappig. Wat ze minder grappig vonden, was dat ik soms alle telefoonlijnen in huis nodig had voor mijn klanten. Dan zag ik dat er iemand in huis aan het bellen was en zei ik: ‘snel, ophangen, want er kan een klant bellen’.”
De groei voor Van Vulpen kwam na 2000. In dat jaar startte de eerste medewerker. “Ook herinner ik me nog de komst van Adriaan in 2004”, vertelt Maarten. “Terwijl ik op vakantie was, ging die jongen op volle kracht door. Ik hoefde niks te zeggen. Adriaan nam zelf initiatief. Terugkijkend denk ik dat hij en de andere personeelsleden gezorgd hebben voor de groei van de firma. We verhuisden op een bepaald moment van de kantoorunit van mijn schoonvader in Opheusden naar ons eigen kantoor op de huidige locatie in Tiel. Later kwam Gerwin erbij en is er een strategisch plan gemaakt. Er is vanaf dat moment bewust gekeken naar groei. We willen niet dwangmatig groeien, maar denken wel na over de stip op de horizon.”
Het bedrijf is veranderd, maar de uitdagingen zijn gebleven. “De grootste uitdaging is om alles op de rit te krijgen bij nieuwe leveranciers. Hoe gaat de afzet lopen? Wat is de logistieke afhandeling? Als we afspraken maken met een fabriek, dan is het de uitdaging voor ons om de producten te verkopen aan de veehouderij. Een fabriek wil vaak alles of niets verkopen. Gaat dat lukken? En zo ja, tegen welke prijs?” Daarnaast is het een uitdaging om de kwaliteit op een hoog niveau te houden. “We zijn hierin risicomijdend. Producten moeten een bepaalde kwaliteitsstandaard hebben. Ik wil niet betrokken worden bij een kwaliteitsschandaal. Daarom is kwaliteit een speerpunt. We hebben nu een eigen kwaliteitsfunctionaris – Gert-Jan – die zorgt voor onze kwaliteitsborging.”
Juichen om een nieuwe klant, dat doet Maarten niet snel. “Daar ben ik te nuchter voor”, lacht hij. “Wel kan ik genieten van fijne samenwerkingen. Interactie tussen mensen, dat heeft mij altijd enorm geboeid. Gesprekken met klanten, praten met medewerkers. Verbinding zoeken. Samen kom je namelijk verder. Een goede relatie is het fundament. Met veel leveranciers werken we inmiddels al 25 jaar samen. Dat is waardevol.”
“Bij Van Vulpen zijn we bezig met inventieve vondsten en oplossingen. Dat zijn ook mooie momenten. Zo hebben we samen met twee leveranciers aanpassingen gedaan om pectine uit sinaasappelschillen te halen. Pectine ergens uitwinnen is een technologisch hoogstandje. Dat doe je niet eventjes. Pectine zit overal in: in sauzen, jam, tandpasta, ijs, medicijnen.” Daarnaast kijkt de ondernemer tevreden terug op de ontwikkeling van citruspulp als één van de belangrijkste reststromen. “Het is uitgegroeid tot een professioneel kwaliteitsproduct”, vervolgt Maarten. “Eerst haalde iedereen zijn neus er voor op. Nu wil iedereen onze schillen hebben. Cit ruspulp heeft zichzelf bewezen.”
“Er is te weinig waardering voor de boer”
Het romantische beeld over het boerenleven is de afgelopen decennia afgebrokkeld. “Er is te weinig waardering voor de boer”, vindt Maarten van Vulpen. “Boeren zijn vakmensen, die beschikken over een enorme drive. Ze zijn daarnaast innovatief bezig. Zo worden veel hoogwaardige reststromen ingezet als veevoer. Hier zijn geen stimuleringsregelingen voor. Nee, boeren worden door Den Haag continu neergezet als slechteriken en overbodig. Die maken alleen maar stikstof en fosfaat. Toch moet je niet onderschatten welke stromen er naar de veehouderij gaan. Waar moet een brouwerij met zijn bierbostel blijven als het niet naar vee gaat? En waar moet het afval van frietfabrieken naartoe? Of alle aardappelen die nu blijven liggen? Veehouders nemen nu de marktoverschotten af en zijn nuttige landschapsbeheerders. Daar wordt echter geen enkele waardering voor gegeven en dat frustreert mij enorm.”
Om boeren een hart onder de riem te steken, waren verschillende medewerkers van Van Vulpen afgelopen jaar bij het protest in Den Haag. “Het is belangrijk om daar te laten zien aan boeren dat er zeker wel waardering is voor hun werk.”
De tijd van oneindige groei is voorbij voor de veehouderij. “Er vindt nog steeds schaalvergroting plaats, maar er zal ook meer druk op de veehouderij komen te staan”, verwacht Maarten. “De publieke opinie verandert. Dierenorganisaties hebben meer inbreng. Ik verwacht dat het aantal veehouders de komende tijd zal afnemen. Ook worden wij als leverancier van veevoer geconfronteerd met deze maatschappelijke druk. We zullen meer moeten rapporteren over ons veevoer. Is het stikstofarm? Wat is de CO2-footprint van allerlei stromen? Waar komen ze vandaan?” Ook verwacht hij dat er meer geleverd gaat worden aan de energiesector. “Denk bijvoorbeeld aan biogascentrales. Daar leveren reststromen groene energie op.”
Voor zijn eigen bedrijf hoopt Maarten dat de groei de komende tijd aanhoudt. “We filosoferen daar soms over. Ik ben benieuwd hoe de reis er de komende 25 jaar uit gaat zien!”
